为什么我们没有佳沛、新奇士、都乐这样的“大品牌”？是我们产品品质不够好吗？是我们的品牌营销跟不上吗？是我们的渠道不够吗？元一智库农研中心通过研究全国200个以上的农产品区域公用品牌，总结发现，我们缺少的是“初级农产品的商品化”，有了商品化才会有品牌和产业的升级，否则还是论斤卖的初级农产品。基于此，元一智库高振博老师带领团队以富平柿饼为服务对象，开展了科学、全面的品牌运营探索，打造出了具有代表性的农产品区域公用品牌运营样板，即富平模式——平台型公司主导的科技创新服务模式。此模式的亮点在于以科技赋能实现三大提升，即：通过技术指导，帮助农产品标准化生产和产品分级，实现了富平柿饼商品化，增加产品附加值；通过专利制作工艺应用，提升了产品生产效率和产品品质；通过创新产品品类开发，拓展了新的市场空间。“平台型公司主导的科技创新服务模式”，通过整合农户、合作社、政府、科研机构、销售渠道等多方主体，推动农产品品牌的落地实践，实现品牌的高质量发展，农民增收、农业增值，是产业扶贫的典型样板。元一智库将“富平柿饼”品牌打造的成功经验总结为“富平经验”，主要有如下四大抓手和四大启示，供农产品品牌运营者参考。

一、源头把控，标准化管理

• 制定种植标准，源头把控品质

科技平台公司与合作社建立长期供销关系，并对柿子进行等级划分，并将每个等级的柿子种植和初加工制定相应的标准。将标准给到合作社，要求柿农严格按照要求进行柿子的种植，在柿子不同的生长阶段，做出标准要求的工作。严格把控标准种植，对不符合标准的柿子一概不收。并且在交货时公司派专人验收，采取先发货后付费的方式，等产品上市一周或几天后再付钱给合作社，如果不符合标准就不交钱或扣钱，通过这样的管理让柿农自觉进行标准化种植。标准化种植不仅提高柿子的种植效率，也提高了柿子的品质，从源头把控柿饼的品质。

• 产品精细分级，精准定位市场

为解决柿饼优质不优价，产品附加值不高的问题，将柿饼按照标准分为4个等级，面向不同的市场，提高产品附加值的同时，打响品牌的知名度。

以柿饼的大小、柿霜厚度、糖分为核心指标，科技平台公司将柿子分为四个等级，第一等级为最高标准，个头大、柿霜厚度高的柿子，独立包装，包装成礼品，主要面向高端定制市场和企事业单位的团购；第二等级是中等个头的柿子，主要进行电商销售；第三等级是普通大小的柿子，主要做普通团购；第四等级是最小最普通的柿子，主要进入当地的超市。

目前国内的柿饼加工还没有实现机械化，人工成本比较高，产品在进入包装阶段之前还有五六道工序，去花、清洁、晾晒、捏揉等工序，导致成本较高。所以通过产品精细分级，精准定位市场，可以提升品牌的附加值，实现优质优价。

• 开展技术培训，提高柿农素质

科技平台公司只负责将柿子种植要求标准交给合作社，对合作社负责人进行专业的培训和指导，并将技术教给农民，严格把控种植过程。

对柿子种植大户进行专业培训，分批多次进行，邀请专家进行种植管理培训，提高农民的标准化种植水平。

• 精细加工柿饼，实现产业升级

科技平台公司与富平当地的加工企业合作，将生产的柿子进行分级、加工、包装等。科技平台公司为加工企业提供技术、标准和销售订单，加工企业按照标准将柿饼加工成产品。科技平台公司根据柿子的4个等级，不同的加工企业加工不同等级的柿饼，运往不同的市场。

科技平台公司与加工企业的互补合作模式，弥补了当地的小型加工厂、作坊等技术欠缺、销路难的问题，也节省了科技平台公司的加工成本。科技平台公司为加工企业提供加工工艺技术和销售渠道，加工企业为科技平台公司提供加工服务，只收取初级产品的加工费。同时加工企业也有专门的仓库，节省了租用冷库的费用。

专业的人做专业的事，科技平台公司通过整合富平各个乡镇的多家加工企业，不仅提高了加工企业的效益，反过来也让加工企业只专注生产工艺技术的改进，不断提高生产效率，实现企业品牌升级。

二、科技创新，改进加工工艺

科技平台公司成立研发部门，主要研究加工工艺的改进和新产品的研发，以科技推动产业发展，用科技实现农产品增值增效，实现农业高质量发展。

• 科技推动生产，专心做好品质

科技平台公司利用科技助推标准化生产，与西北农林大学的研究柿子的教授合作，通过课题研究定期到富平当地进行定向指导，开花的时候需要做什么、如何修剪、什么时候施肥、施什么肥等、结果的时候需要做什么等有一套柿子种植的标准化流程，由当地政府农业部门进行对接，聘请教授定期到当地进行指导，从源头把控柿饼的品质。

• 潜心钻研设备，专注工艺改进

柿子加工最重要的是削皮和打花的工艺，是制作柿饼过程中必经的一道工序，直接影响柿饼的口感，也影响柿饼加工的效率。前期引进日本设备，后不断对设备进行改进，在传统的柿子削皮机上，加入一个刀头一个套件，在柿子旋转削皮的同时，利用这个刀头可以把柿花打掉，研制出柿子削皮打花一体机。因为富平柿饼是国家地理标志产品，其中一项标准是去柿花，然而并没有专业的设备可以实现，所以科技平台公司在原有基础上进行设备改造，将加工效率提高6~10倍，不仅节省了人力成本，还减少了人为污染、提高了食品卫生，真正实现利用现代科技在柿子深加工上提质增效。

同时不断改进柿子加工工艺，以前富平柿饼的加工工艺有七道工序，科技平台公司加了五道工序，最终呈现为十二道工序。增加的程序比如在柿饼晾晒的时候包上柿饼，减少水分挥发，让柿饼不会太干；每隔10天，揉捏柿子，让单宁渗出更多，让外面的糖霜更多，柿子更甜。糖霜越高的柿子更甜，品质更好。改进工序的目的也是为了增加柿子的卖相，增加产品的附加值，实现优质优价。

• 开发新品研究，产品精益求精

科技平台公司在原有柿子的基础上，开发新品——柿饼夹核桃，将核桃夹在柿子中间，是专门适合电商直播要求的产品。柿饼夹核桃不仅中和了单纯柿饼甜味，也减少了核桃的涩，很符合年轻人的口味，顺应市场潮流。

通过薇娅直播，作为主推产品，备受年轻人的欢迎。并且柿饼的成本价是20元/斤，核桃的成本价是十多元一斤，这样柿饼夹核桃的成本价是15元/斤，售价为49.9/2斤，顺丰包邮，降低了客单价，但也提高了销量，也能保证产品的利润，产品的口感得到认可。

三、品牌维权，维护品牌形象

面对市场上打着“富平柿饼” 旗号冒充的人，科技平台公司在品牌维权方面做了很多工作。

联合执法部门。在富平当地成立柿子协会，通过协会收集群众或柿农举报的线索，然后公司派人到当地联合当地有执法权的工商部门一起调查。造假的人原来从山东等地发货，后来改在富平发货，地址写成富平柿饼生产基地，花样层次不穷。所以在打假的时候执法部门主要通过发货地址、原产地进行区分。肃清“富平柿饼”市场，赢得消费者信赖。

标准化鉴定。对正宗的“富平柿饼”做好细节的标准化鉴定方式，能够快速辨别是否是富平当地种植的柿子，并且是否是经过政府授权种植的柿子。没有被当地政府授权地理标志产品标识的产品，在包装上不允许打上“富平柿饼”这4个字。从品种、品质、产地、生产企业等方面进行真假辨别。

通过一系列品牌维权的工作，不仅维护了品牌形象，也维护了消费者的合法权益，使得消费者对品牌的信任感增强。

四、拓宽渠道，第三方轻运营

在销售渠道方面，科技平台公司整合销售渠道，采用“第三方轻运营”的模式，主要是“定制渠道+团购+电商直播带货+线下超市”的模式，布局线上线下渠道。每年年初订好计划，不同的渠道销售不同类型的产品，到不同的企业进行加工，最后的包装也不同。

• 高端定制渠道

定制渠道主要针对高端客户，适用于第一等级的客户，采用独立包装，以礼品的形式出售。

• 团购渠道

团购渠道主要针对企事业单位，主要是第二级别的产品。团购的价格比较高，利润也比较高，这其实也是塑造品牌的过程。

• 电商直播带货

近几年，电商直播成为农产品销售的新模式，科技平台公司抓住这一潮流，与薇娅直播间对接，建立长期合作关系，进行“富平柿饼”的直播带货。据统计，2020年，科技平台公司仅在电商直播这部分的销量就占总销量的2/3。

科技平台公司根据产品的生长特性制定不同的营销策略。在霜降的时候，在富平当地举办“柿子节”，并邀请薇娅和陕西当地的一些主播进行柿饼的预售，仅一天的预售量就在100万斤左右。

• 线下超市渠道

线下超市铺货主要是一些最普通的柿饼，价格也比较便宜，适合当地的大众消费者人群。

五、富平模式的四大启示

元一智库高振博老师总结富平模式主要有如下四大启示可在农产品品牌建设中借鉴、学习、运用。

• 整合资源，明确各主体的责任

科技平台公司作为运营主体，最重要的作用是整合资源，利用品牌运作方面的优势，与其他主体既是补充也是管理。科技平台公司并不直接与农户进行合作，而是以合作社为媒介，为合作社提供种植管理技术和订单，解决了农产品销路难的问题，让农户只专心种植，专耕自己的“一亩三分地”。

科技平台公司为加工企业提供加工技术和订单，加工企业不再考虑销量、销路的问题，只专注技术的改进和生产效率的提高，在养活企业的同时，也能通过扩大生产实现企业发展。科技平台公司为电商等销售渠道提供优质的农产品，销售型企业不在选品上为难，专心做好销售。科技平台公司联合政府做好品牌运作等一系列工作，政府作为“服务者”，通过品牌授权、监督市场行为、品牌宣传推广服务等，做好品牌的忠诚卫士。

科技平台公司本身专注加工工艺和新产品开发、拓展销售渠道来实现品牌的跨越式发展，不把精力浪费在所有的供应链各环节中，只专注做自己擅长的事，然后整合资源，将各个环节联系在一起，协同大家一起发展。这种模式更加高效，更加推动区域公用品牌落地实践。当前，我国区域公用品牌的运营主体不明确、品牌推进困难、农产品卖难等问题仍然凸显，“富平模式”的探索走出了一条品牌升级的高效路径，值得复制推广。

• 源头把控，做细新“三品一标”

农业生产“三品一标”是指品种培优、品质提升、品牌打造和标准化生产。中国的特色农产品很多，但是有些就是卖不动、品牌知名度不高，最根本的问题是没有从源头把控品质。这里的源头是指种植的源头，包括品种和标准化生产，只有标准化生产才能把控农产品品质、控制成本，才能做好品质，进而做好品牌。新“三品一标”才是农产品品牌发展的唯一出路。

标准化生产就是对种植进行标准化管理。中国农民有上千年的种植经验，靠天、靠经验的时代已经一去不返，在遵循自然规律的同时，实现农业高质高效是值得深思的问题。我们需要消费者清楚地认识到在富平长出来的柿饼且经过政府授权的地理标志产品才是真正的“富平柿饼”，只有经过标准化生产的柿饼才是高品质的“富平柿饼”。比如统一施肥、统一水肥管理、统一打花直径、统一削皮厚度等标准种植柿子、加工柿饼，这样从源头把控品质，而不是任其野蛮生长，最后只能贱卖。

• 科技主导，助力品牌高质量发展

科技赋能农业，加速农业现代化进程。科技贯穿于种植、加工、仓储物流、销售等产业链的全过程。“富平模式”以科技为主导，不断创新工艺，与高校合作制作标准化流程，不断研发精深加工产品，提高产品附加值，实现品牌高质量发展。

农业机械化水平不足是制约农业现代化发展的重要环节。依托原始的机械设备并不能满足所有农产品的种植、加工，只有不断创新技术、改进设备，提高生产效率，提高单位面积的产量，节省大量人力成本，实现规模化生产。

• 电商直播，农产品销售大有可为

农产品借力直播，逐渐摆脱了传统销售模式的各种弊端，不仅更好地打开了市场销路而且对农产品品牌塑造、品牌知名度和影响力的提升也大有裨益。科技平台公司抓住这一趋势，以电商直播为主要销售渠道，实现品牌知名度和销量的双重提升。

当前，很多农产品在直播销售中并没有找到适合产品的销售方式，也有个别主播靠卖惨、哭穷获得关注，导致农产品优质不优价。而消费者真正关注的是产品口感、加工工艺、消费体验等品质指标，如何在直播中展现产品的优势，提高品牌溢价能力，是品牌运营者们应该思考的方向。